Работа с клиентами по технологии СПИН. Инструмент больших продаж

Технология продаж СПИН обеспечивает специалиста по продажам набором простых и практичных инструментов. Они апробированы, полностью подтвердили свою действенность и активно используются в компаниях с мировым именем.

В настоящее время СПИН используется в самых разных областях, в том числе в продаже медицинских услуг, оборудования, материалов и т.д.

Модель СПИН была получена в результате исследования-наблюдения, которое проводилось с целью понять, почему одни продавцы более успешны, чем другие, хотя на первый взгляд они делают одно и тоже. На протяжении 12 лет было проанализировано более 35000 ситуаций продаж в 23 странах и сделан вывод о том, что более успешные специалисты по сравнению с их менее успешными коллегами имеют четкий план работы с клиентом, по которому и идут. Кроме того, они умеют задавать вопросы, много вопросов, и вопросы эти определенного типа, которые как раз и позволяют выявить и развить потребности клиента, помочь клиенту определиться. Т.е. они больше слушают и меньше говорят. И лишь после того как клиент понимает, что же ему необходимо, успешные специалисты предлагают решение, выступая как эксперты в своей области, которые не навязывают, а именно помогают.

СПИН - аббревиатура, возникшая из названий вопросов, идущих в определенной последовательности и способствующих успеху в крупных продажах:

С - ситуационные вопросы.

П - проблемные вопросы.

И - извлекающие вопросы.

И - направляющие вопросы.

Технология СПИН - это тот ключик, который поможет совместно с клиентом разобраться, что же ему (клиенту) на самом деле хочется, в чем его ключевая проблема и как он ее сейчас решает, на какие критерии он опирается, принимая решение, делать покупку или нет.

Тренинг Центра образования РОСТ «Работа с клиентами по технологии СПИН» поможет вам овладеть умением формулировать и задавать цепочки СПИН-вопросов, что позволит изменить стратегию и повысить эффективность продаж товаров и услуг!

Центр образования РОСТ: (812) 293-12-26, 974-01-34, www.nourost.ru


>

Источник: www.dentoday.ru

  • Круглый стол «Медицинское обеспечение спорта высоких технологий»
  • Конкурс образовательных программ
  • // Конгресс «РОССИЙСКИЙ МЕДИЦИНСКИЙ ФОРУМ - 2007»
  • V ФОРУМ СТОМАТОЛОГОВ СНГ 2-6 ОКТЯБРЯ 2007г ВЕНЕЦИЯ ПАЛАС ОТЕЛЬ, ТУРЦИЯ
  • Конкурс перспективных научных работ молодых ученых
  • Ультразвуковое лечение пародонтальных карманов
  • Полезен ли фтор для зубов?
  • Конкурс совместных научно-исследовательских работ преподавателей и обучаемых ММА им. И. М. Сеченова
  • «Российский Медицинский Форум - 2007». Итоги
  Яндекс.Метрика